销售的实质就是满足客户的需求,单一的产品销售就是满足客户的最直接的需求,现在物联网产品的销售也是在满足客户的需求,但这需求已不是最直接的产品的本身使用需求,物联网产品的销售已经是一种整体解决客户需求的服务,客户最直接的需求只要个数据了解的需求,但我们通过物联网已经扩展了这种需求:产品的使用安全,数据的安全,数据的展现,数据的即时传输,甚至以后的大数据应用,产品的使用寿命等,其意义以远远超出了产品本身,客户所得到的价值也已远远大于产品本身。现就这种对于客户价值体验的案例表述一例:
台州某一客户是公用磅用户,有专门的过磅员。客户发现最近二个月的数据比前几个月明显下降很多,因此怀疑地磅传感器出了问题。此地磅用的是模拟传感器,客户已使用多年,我们与客户沟通后觉得传感器无问题,客户不放心,我们最好派了服务团队前往现场查看。最终测试结果是证实了我们的结果,地磅无问题。客户觉得问题没有解决,但是现场检测的结果又是好的,客户很无奈。
理论上说我们的任务已经完成了,但是通过对客户的了解我们觉得客户与其天天担心,不如装柯力的数字传感器+物联网系统来的安心,至少客户以后可以通过手机每天查看、了解业务量,并且可以与现场收费进行对比,即是监督又能排除某些疑虑。客户确实很动心,但觉得换传感器费用太高,有点舍不得,通过了解和沟通客户最后选择了另一个解决方案——进行了模转数改造,并安装物联网仪表。
安装完三天,客户打电话来咨询,说是手机接收到的数据比过磅员上报的数据疑似多了三分之一,过磅员称这是因为地磅在公路边,车辆经过导致的。
为了打消客户对我们物联网产品的疑虑,我们专门去到客户过磅现场试验了一遍——只有当车辆在地磅上停稳定后,柯力物联网系统才会将数据上传到客户绑定的手机。所以基本可以确认过磅员上报的数据有问题,最终客户也开掉了过磅员。
通过此次物联网的数据应用,我们为客户解决了多重需求,其中最重要的应该一是可以基本确凿的找到过磅员是否作弊的证据,挽回了客户损失;二是让客户心理上有了安全感,不再看到数据后老是担心是否真实。
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