无锡*公司为本区域新合作客户，该客户主要生产畜牧行业饲料输送设备。在与客户的沟通中得知，目前非洲猪瘟疫情严重，为了保证终端用户种猪厂不受外界疫情感染，需要将种猪饲料储运环节进行优化，因此一个新的业务需求随之催生而来。

一、业务部分：

经过与客户采购经理沟通了解，为客户提供了模块和仪表选型建议。用户饲料塔有几种规格（最小的料塔毛重4T，最大的料塔毛重28T），起初推荐了NHS模块，但客户表示此种模块价格较高，后续无法与其它竞争对手竞标，为了提高竞争优势，经过双方沟通、选型和报价，最终确认选用SQB-1~5T称重模块。在与客户沟通仪表选型的过程中，我先是介绍了最为常规的XK3101-K仪表，随后又介绍了公司最新款的XK3101-W1物联网仪表，当我介绍到物联网仪表时，客户的问题变得多了起来。仪表显示的重量可以在手机上查看吗？累计重量APP上能看到吗？仪表通过什么方式上传数据呀？重量数据能储存多久呀？仪表能设置上下限报警吗？等等问题……

能感觉出客户对物联网功能还是比较感兴趣的。对于个别我不能马上确定的问题我都进行了记录，回来后打电话向仪表部和售后部进行一一了解、确认，次日上午电话向客户进行了详细解答，并且把前一晚安装的工控物联网APP主要界面截图发给客户说明。经过几次交流，最终把客户采购和电气工程师的问题一一解答后，仪表的选型也最终确认了下来。现在想想，客户选用物联网仪表目的主要是：

1、数据能远程实时共享，方便用户随时查看。

2、有重量数据统计功能，便于后期数据查看和统计。

3、仪表参数可以远程查看，且部分仪表参数可以远程设置，方便用户后期维护。

4、触摸屏、中文显示仪表，容易理解和方便操作。

5、物联网功能能提升客户设备竞争优势，在竞标过程中增加胜算。

二、订单产品生产部分：

确认合同后我第一时间与调度、采购和几位领导进行了交期沟通。由于客户给的交货期相对紧张，这也对我们柯力的供货能力提出了更高的要求。经过大家的协调，首批7个料塔的订单交期顺利确认并得到客户认可。有了前面双方愉快合作的开始，紧接着，第二批23个料塔的合同顺利签订并付预付款。由于第二批订单的模块数量较多，且W1物联网仪表为新产品，WX-8物料不足，签出的交期过长，因此客户多次来电希望能提前发货。经过王祝青经理、内勤陈琪、调度（卢云详、张玉卿、张健、李伟豪）、采购（刘敏、余晓霞、崔烨、刘文秀）、仪表生产邵孟元主管、宁波包装沈飞和赵工、青阳工厂侯广龙和曹森健、物流分部卢云飞主管和王娅蓉的共同努力，最终称重模块基本按时发货，仪表和无线通讯模块提前一天发货，为客户争取了宝贵的时间。客户对我们柯力的交付能力和认真做事的态度表示感激，随后于元旦后又下了第三批50个料塔3的订单。

三、现场服务部分：

为了了解更多终端用户信息，也为了给客户提供更优质的服务，彰显柯力公司品牌，我与售后服务汪镜松来到第二批订单的终端用户现场提供安装、调试指导。

经了解饲料储运流程如下：

原来储运流程：将袋装饲料从外厂用货车直接拉到种猪厂内厂，倒入内厂的小料塔内待用（小料塔不称重）。

现在储运流程：现改用散装饲料，外部料罐车经一道门消毒后，沿内厂外通道送至大料塔打料区域，再通过车载输送管道直接将饲料打入大料塔。当内厂的小料塔缺料时，再通过大料塔大炮按需求量卸料至内厂转运车内（大料塔称重），由转运车将饲料运输并打入至小料塔内待用。此流程不但可以预防外部车辆入厂带来的交通安全隐患，更可以防止外部车辆和袋装饲料携带病菌入厂、感染种猪，带来灭顶之灾。

由于近期管控异常严格，在经过一道门卫洗澡消毒后，我和汪工更换上终端用户准备的服装进入场区，但公司规定进入内厂的所有人、车、物都需要在隔离区消毒、隔离48小时后才能进入，这导致我们的安装指导时间可能严重拖后，为了节约时间，经与终端厂区厂长沟通，我们可以进入大料塔安装区域旁边的围墙外进行隔墙远程指导，于是一次特殊的现场服务开始了。

我和汪工来到大料塔外围墙，爬上梯子，趴在围墙上与内厂的3位安装调试人员进行技术交流和指导。由于大料塔下面的地面水平做的不是很好，因此先是对模块的水平调整进行了指导，通过万用表200mv档对各模块的输出信号进行查看、对比，找出异常的模块再进行水平调整，模块受力调整理想后，将信号线全部接入接线盒，再将总线接入仪表端。好在W1仪表是中文显示界面，这对于初次使用该仪表的调试人员可以说是很大的福利，通过一步步的标定说明，现场调试人员比较顺利的完成了第一个料塔的试装。

四、在安装、调试过程中我们也发现了双方的一些不足：

1、由于现场基础水平不理想，对模块水平调整要求相对较高，而现场却没有提前准备调整模块受力的垫片，还好汪工考虑周全，在路上买了可以替代垫片的五金件。对于称重模块安装较少的人员来讲，调水平、塞对垫片位置还是存在一定难度的。

2、称重模块在运输过程当中需要将支撑螺杆拧紧，以防止运输和安装过程中超载受损，而调试过程中，又需将支撑螺杆松开，使传感器自由受力。虽然说起来简单，但对于未安装过称重模块的人员来讲，还是需要不断实践学习，最终才能实现快速、准确的调整。

3、安装在控制箱里的仪表除显示余料重量以外，还需要通过仪表的上下限功能进行高料位、低料位声光报警。但由于前期该款仪表接触较少，我对里面的功能和参数设置还不是很了解，在此过程中还要再次感谢仪表部张德强的耐心、详细的电话指导。

4、由于仪表配置了WX-8无线通讯模块，实现了物联网功能，因此在客户公司我已指导其电气工程师李工安装、登录了我司工控物联网APP，并指导其为终端用户创建了子账户、分配了仪表、开通了权限。但在现场调试过程中发现，终端用户在消毒转运仪表控制箱时，将一场和二场的仪表搞混了，一场的账户里并没有全部仪表，随后我已根据现场无线模块上实际IMEI码帮客户进行了重新更改和备注。

5、客户因为对我司物联网APP的界面和操作还不了解，尤其是现场调试人员，所以我会在现场料塔调试结束之前，为客户准备一个APP常规操作文件，以便客户不清楚操作时随时查看学习。这一点希望公司后续能录制一个标准的工控物联网APP操作视频。

针对以上几点，我已与客户达成初步共识，节后我会趁着客户相关部门人员在司期间，提前准备好模块安装、仪表功能和调试、现场故障解决、案例分享、物联网优势介绍及APP操作等相关方面的PPT，前去对客户进行培训和交流，以便后续更好的合作。

通过本案例，使我对物联网业务拓展更加充满了信心与激情，也让我学习到了更多产品和现场应用的知识，我相信：只要真心对待每一位客户，认真做好每一次新品宣导，生动讲解每一个案例，最终可能会有惊喜的结果哦！最后引述一位销售大师的话：会讲故事的业务员，不一定是优秀业务员，但不会讲故事的业务员，一定不是好业务员！

五、现场照片：